Содержание программы тренинга.

День 1.

Один на один. Продавец и психология продаж.

Настоящий продавец – профессия или состояние души?
Ролевая типология продавца. Определение возможностей влияния роли
продавца на успех продаж.
Портрет эффективного продавца. Формирование целостного восприятия своих
сильных сторон и зон развития.
Баланс интересов. Цели продавца и стратегические цели компании.
Психология продаж: гений внутри.
Case-study

Сервис, который продает.

Цикл превосходного сервиса
Кто они, наши клиенты? Портрет нашего клиента
Понятие и определение обслуживания. Управление обслуживанием клиентов
Предвосхищаем или предугадываем?
Case-study

Техники персональных активных продаж.

Тактика и процесс продажи.
Разведка. Возможности и основные составляющие процесса подготовки.
Установление контакта
Первое впечатление: основные компоненты и особенности их восприятия
Невербальный канал. Особенности восприятия и взаимодействия. Этика языка
жестов
Микродвижения и язык тела.
Наблюдательность. Понимание возможностей развития и совершенствования
навыка

Особенности и возможности вербального канала коммуникации
Комплимент как инструмент установления контакта
Готовность клиента к контакту. Основные сигналы
Case-study

Потребности и возможности клиента.

Типология потребителя. Психологические особенности
Типология потребителя. Управляющие мотивы
Типы вопросов: основные особенности. Пять причин задать вопрос
Особенности и возможности технологии SPIN на этапе выявления и определения
потребностей и возможностей клиента
SPIN технология задавания вопросов
Техники и приемы активного слушания
Case-study

Презентация коммерческого предложения.

Психологические особенности восприятия эффективной презентации
Методические приемы. Построение эффективной структуры презентации
Техника «убеждающего высказывания»
Техника «воронки»
Основы убеждающей речи
Позитивное мышление как фактор эффективной коммуникации в презентации
Понимание и определение основных точек эмоционального воздействия в
презентации
Вопросы в презентации: основные правила реагирования
Case-study

День 2.

Эффективная работа с возражениями.

Психологические особенности природы возражений. Типология возражений
Значение позитивной и негативной реакции продавца на возражение. Техника
подстройки к возражению
Методики работы с возражениями
Модель позитивного реагирования
Методика работы с возражениями о цене
Case-study

Завершение сделки.

Эмоциональные составляющие принятия решения
Основные методики стимулирования принятия окончательного решения
«Боязнь отказа» или сигналы готовности клиента сказать «Да»
Основные ошибки продавца, которые могут привести к «Нет»
Формирование правильного психологического отношения продавца к «отказам»
в работе
Лояльность клиента. Важность и особенности формирования лояльности клиента
к продукту/компании продавца, в долгосрочной перспективе
Case-study

Деловое общение с клиентом.

Атмосфера доброжелательности в наших руках
Благоприятное впечатление или 5 способов его испортить
Модели поведения в ситуациях делового общения
Коммуникации. Модель общения.
Основы самопрезентации
Природа стресса. Техники устранения и преодоления.
Case-study

Где учиться?

Где учиться?

Материалы для студентов

У нас вы можете найти множество интересной и полезной информации

Что о нас говорят

Наверх